PHASE 2 · LESSON 5

支払意思を、
証拠に変える。

「欲しい」「助かった」「いいですね」では、まだ売れたとは言えません。
予約・前金・契約・購入へ進めます。売れないという結果も、次を決める証拠です。

今日のゴール取りに行く証拠を決める

今日のゴール：誰が支払い、7日以内にどの証拠を取りに行くかを一文で決める。

誰がなぜいくら

01 · PROBLEM

課題を解決しても、
売れるとは限らない

高齢者の荷物を持つ、引越しを手伝う、電球を交換する。どれも課題解決ですが、本人が「家族に無料で頼める」と考えれば支払意思は弱くなります。

利用者：実際に商品やサービスを使う人
支払者：自分のお金や会社の予算を出す人
決定者：購入・導入を最終的に決める人

利用者と支払者を同じ人だと決めつけるな。

利用者一人暮らしの親≠支払者離れて暮らす子ども

02 · WILLINGNESS TO PAY

支払意思は、掛け算で考える

支払意思＝課題・欲望の強さ × 緊急性 × 信頼 × 予算 × 購入決定権 ÷ 代替手段

掛け算なので、どれかがゼロに近いと売れません。強い悩みがあっても予算がない、予算があっても決裁者へ届かない、無料ですぐ代替できる——すべて販売を止めます。

4つの不不便・不安・不満・不足

欲望早く・楽に・美しく・認められたい

緊急性今週・今月に解決する理由

代替手段家族・社内・無料・競合・放置

ロイ

「感謝された？それは結構。だが、金は払われたのか？」

03 · TO C / TO B

支払う理由は、
相手によって違う

toC感情と生活の変化

面倒から解放されたい、早く欲しい、楽しみたい、安心したい、損失を避けたい。

toB数字と意思決定

損失額、売上増・コスト減、予算、決裁者、今期中に導入する理由。

線引き：存在しない不安を作らない。相手がすでに感じている不安・欲望・不便を正確に言語化する。

「困っている」と「今、お金を払う」は別の証拠だ。

課題はあるか→予算はあるか→決められるか

04 · DELIVERY FORM

提供形式でも、
支払意思は変わる

同じ課題でも、教材には払わないが代行なら払う人、代行は高すぎるが一緒なら払う人がいます。

DFY：自分が実際にやってあげる
DWY：顧客と一緒にやる
標準化：繰り返す部分を型にする
DIY：教材・テンプレ・ツールへ変える

詳しくは 3-3 DIY・DWY・DFYへ →

最初から顧客から離れるな。まず自分の手で、払う理由を覚えろ。

DFY→DWY→標準化→DIY

05 · EVIDENCE

証拠レベルを、1段ずつ上げる

言葉より時間を使う行動。時間よりお金を使う行動。顧客が負担したものが大きいほど、支払意思の証拠は強くなります。

話を聞いた欲しいと言われた連絡先予約前金購入・契約再購入・紹介

ロイ

「アンケートの『欲しい』は証拠ではない。予約、前金、契約を見せろ。」

06 · AI WORKSHOP

AIと壁打ちし、仮説と7日計画をつくる

まだ何も決まっていなくて大丈夫です。まずAIを選び、質問に一つずつ答えながら、支払意思の仮説をつくります。

AIライン内

ロイと壁打ち

一問ずつ、仮説を厳しく検証。

普段使っているAI

自分のAI

好きなAIへプロンプトを貼り付ける。

AIへ渡すプロンプトを見る

壁打ちが終わったら

決まったことを記録する

AIの回答を正解にせず、自分が採用する内容だけを書きます。

商品・サービス

利用者支払者・購入決定者

支払う理由比較される代替手段 7日以内に取りに行く証拠

入力内容はこの端末だけに保存され、印刷用ワークシートへ自動反映されます。

← 仮説ができたらチェック利用者・支払者・支払う理由・代替手段を一枚にした

未完了

← 行動が決まったらチェック7日以内に取る予約・前金・契約・購入を決めた

未完了

PASSING GATE

市場へ出る準備はできたか

この2つができたら通過です。売れる保証ではありません。売れるかどうかを確かめられる状態になった、ということです。

0 / 2 完了2つチェックすると次へ進めます

仮説：誰が、なぜ、何と比較して支払うかを決めた

未完了

実験：7日以内に取りに行く金銭的な証拠を決めた

未完了

ロイ

「AIの回答を、市場の証拠にするな。仮説を持って、顧客へ聞きに行け。」

Phase 2-5 通過 ✓

では、市場で証明しろ。

売れれば前へ進む。売れなければ顧客・商品・価格を変える。それでも証拠が弱ければ、撤退する。どの結果も、責任ある経営判断の材料です。