集客・育成
対象顧客との接点を作り、課題や選択肢を理解してもらう。
主な証拠流入元別の有効リード、問い合わせ、資料請求、予約
PHASE 4 · LESSON 2
客を集める仕事と、
客を集める仕事と、
売る仕事を分ける。
認知やアクセスを売上と混同せず、顧客がどこで止まったかを見ます。集客・セールス・提供後の役割を分け、直す場所を一つに絞ります。
今日のゴール：顧客導線、有効リードの条件、セールス方法、各段階の数字を一枚にする。
顧客は、一足飛びに購入しない
事業者から見れば同じ「お客さま」でも、まだ知らない人、比較中の人、購入済みの人では必要な働きかけが違います。右へ進むほど、関係性と購入確度が高まります。
ロイ認知を受注と呼ぶな。どこまで進んだ客なのか、数字で分けろ。
集客・セールス・CSは、別の仕事
一人で全部担当するときも、役割は分けて考えます。そうしないと「売れない」という一言で、広告、商品、価格、説明のすべてを同時に変えてしまいます。
比較・判断支援
条件、価格、適合性、リスクを整理し、顧客自身の判断を助ける。
主な証拠提案、見積、予約、前金、契約、購入提供・継続支援
約束した成果へ近づけ、再購入・追加購入・紹介につなげる。
主な証拠完了、成果、継続、再購入、紹介
YouTubeとブログは、事業ではなく集客になる場合がある。
広告収益そのものを商品にするならメディア事業です。自社商品へ送るなら集客資産です。公開本数や再生数だけでなく、どの商品へ何件つながったかを見ます。
止まった場所から、原因候補を絞る
数字は答えではなく、次に調べる場所を教える信号です。一つの数字だけで断定せず、顧客の声と組み合わせて判断します。
止まった場所最初に確認すること主な担当
そもそも届かない媒体、配信量、営業件数、対象顧客集客
見られるが反応がない課題の言語化、訴求、入口商品、CTA集客
リードになるが商談へ進まない対象条件、信頼、緊急性、予約導線接続点
商談するが買わない価格、提案、決裁権、予算、代替手段、時期セールス
買うが続かない期待値、提供品質、成果、対象顧客との適合CS・商品
ロイ客が来ないのか。来た客が買わないのか。そこを分けずに商品を直すな。
AIには、導線の穴を一つずつ探させる
AIは、顧客が次へ進む条件、追う数字、実験案の整理に使えます。ただし、入力していない実績や市場反応を推測させてはいけません。
導線整理認知から購入後まで、顧客の行動を順番に並べる
数字の分離集客指標とセールス指標を混ぜずに比較する
原因仮説止まった場所から確認候補を挙げ、断定しない
次の実験一度に変える項目を一つにし、期限を置く
自分の顧客導線を一枚にする
4-1の入力がこの端末にあれば、商品、価格、集客方法、目標数を引き継ぎます。入力内容は端末内だけに保存され、サーバーへ送信されません。
最初からAIと一緒に分けてOK
未記入でも、AIが質問を一つずつ行います。「売れない」でまとめず、集客・セールス・提供後のどこに証拠が足りないかを整理します。
数字を入れると、段階ごとの転換率を表示します。
入力内容はこの端末に自動保存されます。
このレッスンの通過条件
- 集客、セールス、購入後支援の役割を分けて説明できる
- 最初の顧客と、有効リードの条件を言える
- 接触・有効リード・商談・購入を別々の数字で追える
- 現在止まっている場所を、証拠から一つ選んだ
- 7日以内に一つだけ変えて試す実験を決めた